成长中的延安市场团队
——记博大酒业陕宁片区延安市场销售团队

2016.08.09    作者:王卓    来源:博大酒业

      【导语】在革命圣地延安,有一支与泸州老窖共同成长的团队——延安通世缘公司。这是一家主要经营泸州老窖产品的酒类销售公司,自2008年创建以来,在延安地区成功代理经营了多个品牌白酒。2012年,该公司率先在延安市场引进泸州老窖【六年窖】系列,将六年铁盒、六年柔雅推向延安区县市场。2013年,再次引进老头曲、圆二曲两个品项,丰富了延安地区白酒种类,也为通世缘公司带来了可喜的效益。从2013年的200多万销售,到2015年的700多万,三年的复合增长率超过80%。


1.jpg


       优秀业绩的取得,绝非一朝一夕之功。自经营泸州老窖产品以来,延安通世缘始终秉承泸州老窖的销售理念,坚持厂商一体化建设,充分调动员工积极性,组建数十名销售精英团队,在博大酒业陕宁片区的支持和共同努力下,短短几年时间便实现了所有县区分销网络的全覆盖。


      摸索中前行,失败中提高


       2012年,白酒行业进入调整期,延安市场尤其艰难。延安市场主管屈晓龙走马上任,来到延安开展招商及市场开发工作。经过深入的考察和充分的沟通后,找到了如今的合作伙伴——延安通世缘商贸有限公司。


       在公司总部的支持下,延安通世缘迅速组建数十人的团队,花费半年时间进行招商,结果却不甚理想。面对困难,厂商都没有退缩,思考问题的根源,寻找前进的道路。通世缘总经理张世东与屈晓龙及厂商团队骨干认真讨论、仔细斟酌后决定,建立直营与分销相结合的模式,抓终端、抓基础,博大公司在费用及人员上给予支持。


       实干加巧干,市场迅速成长


       2012至2013年间,延安市场消费者对泸州老窖的认知度不高,很多人都选择西凤作为宴席用酒。摸清了市场现状,延安通世缘就开始行动,找路子、找方法、跑终端、搞铺货。据屈晓龙回忆,在市场建设初期,他经常带领业务人员与客户人员一起下市场,开展扫街式地终端铺货陈列,其中的辛苦一语难表。


       功夫不负有心人,经过两年多的辛勤努力,延安市场销售氛围明显改观,销量稳中有升。泸州老窖头曲慢慢渗透到县级市场,一些县区的白酒销售客户看到泸州老窖的市场形势,纷纷主动要求合作。2013年,延安通世缘就在吴起县、安塞县、洛川县、宜川县开设了四个办事处。志丹县是最早建立分销体系的市场,也是目前陕北销量最好的市场。


2.jpg


       通世缘团队县级办事处的建设与成功运作,使得周边县的分销客户看到了前景,纷纷计划在2016年加强开发,健全销售体系。如今,走进延安及周边县区,六年窖车体广告以及样板街霸气的【六年窖】、【老头曲】门头店招随处可见,终端一排排的陈列齐整威武。延安销售团队几年来的辛苦耕耘收获了成果,这是通世缘团队的成绩,也是博大陕宁人的骄傲。
 
       消费者与终端,齐头并进现激情


       延安通世缘借助博大幸福启航宴席、过节的味道活动,加强消费者建设。开展赠酒、社区品鉴、乡镇路演等活动,提高了产品知名度。


3.jpg


      在片区的支持配合下,延安通世缘还在延安市、洛川县等区县开展“办宴席赠歌曲”活动,凡是宴席用六年窖、老头曲产品,即赠送歌手免费献唱,活动反响较好。同时,开展万镇创富、国窖之旅等活动,让客户感受到泸州老窖的历史文化和企业理念,增强客户对泸州老窖产品的认知度和销售信心。活动在客户心中获得了较高的认可和良好口碑。


4.jpg


      从2015年起,延安通世缘积极开展元旦新年订货会,并指导二级客户开展渠道订货会,终端老板到场率高,效果反响较好。针对个别市场,还开展“买酒赠车”活动,得到了各级客户的积极响应,对头曲品牌在延安市场的宣传推广起到了积极的推动作用,进一步增强了渠道客户对泸州老窖产品的信心。


5.jpg


       延安通世缘主动加强终端宣传广告投放,开展终端氛围营造及店内生动化建设,积极打造终端形象,吸引消费者。


6.jpg


9.jpg


       2016年,延安销售团队将坚持开展宴席活动、终端建设工作,加强客情维护和公关营销。同时,继续开展招商工作,进一步完善销售网络,挖掘潜在消费者群体。相信在不久的将来,延安团队一定能将头曲和二曲产品做成延安地区的龙头产品及消费者心中的首选用酒。